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26天月销上9999+,外卖运营12大技巧,你也学得会!

餐饮最前线2020-09-15 21:07【生活随笔】快速评论

导读


作为一个26年的老餐饮人,他一开始根本不理解外卖用户心理,却在短短不到一个月的时间里,把自己的门店外卖月销单量做到了9999+,门店综合评分始终保持4.8分。


他是怎么做的呢?请仔细看文。


郭琦,男,生于1972年的西安人,从1992年成为大明宫饭店厨师长到现在,他已经做了26年的餐饮


2017年,外卖发展势如破竹,和以前的同事、同行聊天,总离不开“外卖”二字,郭琦也有些心动。


但接触外卖后,郭琦却很头疼,“这完全是一个陌生领域,很多的思路跟实际的工作,不能融入到一起。”


为了多了解外卖,郭琦打算每天点个外卖看看。但拿到餐后,他看着眼前塑料袋子套着的塑料盒子,举着筷子,有点难以下手。


“做了20多年餐饮,菜上来但凡色相不够好,我一筷子都不会动,更不要说这外卖送到的时候,温度都已经下降了很多,怎么会有口感呢,想不通这些吃外卖的人到底是怎么想的。”


吃了一星期外卖以后,他发现自己对口感已经没有要求了,只是能填饱肚子的一顿饭而已,这时候,他才突然明白,点外卖的大部分是年轻人,“他们只想在同品类的产品当中,能够找一个相对稍微好一点儿的而已。”


……


初步了解了外卖用户的心态后,郭琦开始了外卖探索之路,他究竟是通过哪些技巧,实现单月爆店呢?我们一起来看看。


1 产品定输赢,贵在菜单设计

2017年11月,郭琦开店了。


基于西安市场用户的饮食喜好、出餐速度、产品品质以及口味等因素的考虑,郭琦选择了出餐快且不会坨的改良版卤面为主打产品。


这款卤面的优点是即便凉了也永远不会坨,因为它不是煮出来的,而是蒸出来的。这样还能提前备料,大大提升出餐速度。再配置煎饺,粥,小菜小吃类产品进行售卖,这样在产品场景上就覆盖了早餐,中餐,晚餐,夜宵类多时段产品


产品不错,这让郭琦在运营时省下不少力气,生意还行,但远没有达到他的预期。


2018年4月,郭琦开了第二家店,郭琦就琢磨着,是不是要再进一步了?


于是,郭琦报名参加了餐饮学院郑州站的线下外卖课程。


这其中有点曲折:郭琦参加郑州外卖课程的课前考试时,只考了30分,第一天晚上复习到了凌晨3点,等两天一夜的课程结束后,他的结业考试考了90分,这其中的努力不是两句话能说明白的,且来看看他的学习成果。


2 优化门店名称,搞定双分类

阿馨婆是自己注册的品牌名,但毕竟是一个新创业的品牌,知名度很低,很少会有人记得和搜索这个品牌。


参加了郑州站课程之后,为了提升搜索量、曝光量、精准用户进店下单转化,以及提升付费推广的效率。郭琦按照莫老师的授课内容,首先做了两个改变:


1.改店名


他把外卖门店名称以品牌词(阿馨婆)+品类词(卤面·粥)+商圈地名(高新店)的形式命名。


2.改分类


由于其经营的产品有面,粥,蒸饺,小吃等产品,门店分类会直接影响曝光量,进店转化,场景排名得分以及可报名的活动等。


他在门店主营分类上,选择了商圈市场份额最大的美食-米粉面馆(这样更有利于扩大目标受众人群,从而提升进店转化和曝光量);


辅营分类里面其联系业务经理,把其门店又双分类在了美食-包子粥店里面。


这样一来,顾客点击米粉面馆,按销量排名其排第二,顾客点击包子粥店,按销量排名其排名第一。






3 优化产品文案设计,提升下单转化

此外,郭琦还对产品展现方面下了一番功夫。


第一,所有产品全部配置产品详情介绍;


第二,对产品名称进行优化,既要突出产品特色又要名称通俗易懂;他是这么做的:


比如小米粥,其取名为养胃小米粥;蒸饺,其取名为忘不了菌菇蒸饺(荤);香肠,其取名为人气轰炸大香肠;辣的卤面其取名为辣不怕线椒鸡丁卤面;套餐名称其命名策略是XX+XX+XX命名法,如香菇卤面+酱汁鸡腿+酸辣黄瓜+银耳雪梨


第三,产品描述方面,言简意赅突出产品特色。


如阿婆菌菇酱肉卤面,其产品描述是:菌菇香味浓郁,酱肉飘香(突出产品特色)。


如红糖大枣糯米粥,其产品描述是:红枣粉配以文火精心熬制的上等糯米,入口绵香。


如古法卤鸡腿,其产品描述是:秘制卤水,精选鸡腿,慢火卤制,入口有强烈满足感!


4 开业活动设计,全面拉升单量

2018年8月,郭琦开了第3家店,这时候对于学到的知识,他已经运用的得心应手。


想要获得大量的流量,最快的办法是得到平台资源位的曝光,比如为你优选。那该怎么办呢?






为了提升顾客进店和下单量,郭琦开业前期做了如下动作:


1.在产品设计方面,设置了多款引流产品来拉升单量;


如0.3元的人气轰炸大香肠,1.99元的人气大福,0.1元的炝炒土豆丝,9.9元一份的香菇卤面,这些产品均设置为了折扣产品,限1份。


2.同时配置大额满减促销活动,满25减18,满38减23,满55减29元,满68减31,满99减35元;


3.门店新客立减1元,实际支付1元返5元商家代金券;(保证每个下单的顾客都能领到券,提升二次复购率)


4.满69元赠鹌鹑蛋一份(提升客单价,鼓励顾客凑单);


5.买赠促销(推高毛利产品-素卤面);


6.支付开发票,0元起开(目的是为了扩大受众人群,吸引高品质消费顾客进店);


7.下单减配送费1元。


前期基本上配置了多种促销形式,目的在于提升排名综合得分。


即使是如此大力度的促销,其最终除去优惠让利,食材成本,包装成本,平台扣点还能有35%左右的毛利润


这要归功于两点:


1.在成本控制上,其选择的品类本身毛利率很高;


2.其在门店选址上其选择了西安的CBD商圈里面的十级地段,租金很低,主要以外卖为主。


需要提的是,郭琦在门店选址方面后期会考虑街边店,因为商圈销量第一的某店也是做面食的,其优势在于是街边店,除了外卖生意特别好以外,堂食生意也特别好,让其整体营收效率很高。


5 全渠道推广+堂食引流实现单量冲刺

打磨好了产品,做好了线上门店的运营,修炼好了内容,接下来就是大力推广了。


为了快速实现单量冲刺,郭琦还做了店推、地推、朋友圈推广、微信群推广,同时通过现场赠送小菜的方式鼓励顾客收藏门店,还通过精准营销给粉丝顾客发券来综合拉升单量。


好的产品+运营+推广,让郭琦的门店单量呈螺旋式每日递增,开业第四天便达到了180单。其查看综合排名,自己便已经排在了商圈20名左右。


此外,他的堂食还以非常低的价格做新店开业营销推广,一碗卤面仅需4.5元,快速吸引了周边顾客和配送小哥就餐,通过美团点评买单产品(小白盒,二维码支付)快速提升其点评评价数量,点评综合评分达到了4星,成为了点评高分店。






6 适时开启七天排名加权

郭琦的外卖门店新店在开启营业的第四天,通过付费推广其单量已经达到了180单,综合排名里面排在了第20名,为了达到最优的推广效果,郭琦在第五天开启了七天排名加权。


新店排名加权的规则如下:






开启7天加权的当天,郭琦的门店被为你优选抓取展示了(因为其是点评高分店,非议率为0,单量又每日递增),使得其门店当天直接爆单,郭琦说“高峰时段两分钟出了80单,撕票的人连撕票都忙不过来。”


外卖骑手催的不行,业务经理劝其关店。


为了避免非议率的产品,为了保持在为你优选里面的展示和门店质量,郭琦坚持不关店,骑手催也不管用,后厨加快速度,必须保证出餐完,同时挨个给顾客打电话解说情况,让顾客耐心等待。


但即便如此,在高分时段,郭琦还是被迫关店了17分钟,当天单量最终核算完是418单。


开启7天排名的第二天单量达到了452单。


第三天由于临时街道整改不允许出入,骑手无法取餐,当时郭琦急的不行,紧急联系了莫老师,咨询如何降低影响,莫老师建议立马修改营业时间,从早上9点到晚上10点,改为从早上9点到10点,下午5点到晚上10点,同时开通预定功能,降低影响。即便如此当天还是仅卖了149单。


第四天为了稳住单量,避免前一天的订单下降造成的问题,郭琦继续开付费推广,单量达到372单;


第五天到第七天单量也都一直稳定在450-500单之间。


七天排名结束之后,郭琦选择长期保持付费推广,让单量不能低于日均350单,当然,这其中是有投放技巧的:只在高峰时段投放,每隔15分钟观察一次,如果实时曝光量较多,就把出价一毛一毛往下调,有展示即可。


7 通过团单拉动营业额

不论是大的团单还是小的团单,其贡献的综合毛利率要远远大于散单。


为此,郭琦设计了很多双人餐、高档门槛满减,并且通过企业地推的宣传等方式拉升团单销量,以此提升门店综合毛利。


8 3个小措施,提升出餐速度

经历过前期出餐速度慢导致的问题之后,郭琦加强了对这块的优化。


“真正在中午饭口的时候,那就是在抢钱,速度就是生命呀,速度就是效益,没有速度没有动线的快速,什么都没有,你想爆单,痴人说梦吧。”


郭琦有3个做法值得我们借鉴。


1.“我本来是一条线出餐,直接改为两条线出餐,速度就快多了。”


2.郭琦要求店员把所有出餐时可以提前准备的动作都提前做好,比如要求店员把餐盒盖儿都一个一个撕开。“撕那一下,有可能就会耽误一秒钟时间,连一秒钟都要节省,以此增加出餐速度。”


3.此外,郭琦还将出餐区进行了分区,按订单数字分区,如1号,11号,21号,31号..摆放在一区,2号,12号,22号...摆放在二区...以此便于配送小哥快速取餐,从而提升配送时效性。




9 高星门店打造,提升为你优选流量

大家都知道,星级评价非常重要。郭琦的门店综合评分长期稳定在4.8分以上,他是怎么做的呢?


第一,提升评价率。


郭琦给每单顾客发真实红包,里面装着100元的柬埔寨瑞尔(外币),外面贴着画着小猪佩奇和写着暖心话语的便签纸来吸引顾客,其门店评价率达到了20%以上,最高达到了29%。


外币具有收藏价值,外加是发真的红包,顾客会觉得特别有意思,而且还会收藏,下一次还会想起你家,还能提升复购率。


为了提升效率,郭琦的画了6款小猪佩奇的图案,配上不同的文案,并且手绘图和文案扫描下来,在淘宝上定制了6款公章,每次往便签纸上一盖即可,出来的效果跟真实手画手写的差不多。


第二,及时处理中差评,由于顾客的评价内容得过了12小时才能显示,所以其基本上是晚上每隔2小时就会起来看一次新出来的评价,从而去倒推顾客应该是在什么时段点的外卖,首先及时回复中差评,其次查到具体订单之后想办法联系顾客进行沟通。


10 粉丝运营维护提升复购

郭琦还通过加顾客微信的方式建立了微信群,在吃货群里面大家可以分享自己每次点外卖的平台分享红包,为大家提供福利;


其次店里但凡有新品、促销活动等都会在群里通知,


通过粉丝备注暗号等方式给到粉丝福利,从而提升复购和口碑传播。


11 付费推广稳定单量

郭琦将美团外卖上的点金推广、搜索推广、揽客宝、铂金展位、钻石展位、外卖狂欢月等所有付费推广产品都尝试了一遍,最终核算出其门店广告投放ROI效率结果是:搜索推广>揽客宝>铂金展位>点金推广,钻石展位不要轻易碰,外卖狂欢月第21天开始平台打3折优惠是划算的。


他认为,对于新店来说,前半个月应该着重针对新客进行投放。


其次是高峰时段着重投放,每隔15分钟观察一次,进行调价,保障既有展示又不多花钱。




12 拒绝非议率,保障品质

非议率直接影响新店前期能否进入为你优选展位,为了能够在优选里面长期有展示和更多曝光,


一方面,郭琦选择了更有保障的美团专送来提升顾客综合满意度。


另外一方面,一旦出现顾客申请退单的情况,郭琦就会立马联系顾客,让顾客不要退单,宁可通过微信给顾客退款,也不能让外卖产生非议订单,从而保障其门店的质量分更高。









讲师评价


餐饮学院钻石讲师莫老师评价:


郭琦是我见过学习和实战落地力最强的同学之一。


郭班长在第一次参加郑州外卖班学习时开学考试只考了30分,第一天晚上复习到了凌晨3点,结业考试考了90分,第二天下午实在是有些困,其就一直站在后面聚精会神的听课。


回去之后他用了一周的时间看完了《外卖运营秘籍精华版》这本书,还做了厚厚的笔记,用了10天的时间把自己的第一家店外卖由日均50单做到了日均200单;


第二次复训的时候,他记录了25个问题找我一一探讨。


复训完再打造新店的时候,很多时候我来不及及时回复他,他基本上问遍了整个班里面活跃的同学,他是我见过学习和实战落地力最强的同学之一。


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